VENDAS

Projeção de vendas

Como dimensionar corretamente a quantidade de produtos ou serviços que devem ser oferecidos pela empresa

Muitos empresários que iniciam suas atividades têm dificuldade de prever o volume de mercadorias ou serviços necessário para atender às expectativas do mercado consumidor. Para o correto dimensionamento das vendas, é necessário levar em conta uma série de fatores, que variam de acordo com o tipo de negócio.

Uma das primeiras preocupações de uma empresa que inicia suas atividades é o dimensionamento da quantidade de produtos, serviços ou vendas, em termos unitários ou em valor monetário, que deverá movimentar. Para projetar o volume de produção, vendas ou serviços, é preciso considerar alguns fatores, que variam de acordo com a natureza do negócio, tais como:

- a necessidade e a procura do mercado consumidor;

- os tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado;

- a disponibilidade de pessoal;

- a capacidade dos recursos materiais, como máquinas e instalações;

- a disponibilidade de recursos financeiros;

- a disponibilidade de matéria-prima, mercadorias, embalagens e outros materiais necessários.

É importante considerar também se os produtos ou serviços estão sujeitos a oscilações do tipo sazonal, ou seja, se há quedas ou aumentos da demanda devido à mudança nas estações do ano (sorvetes vendem mais no verão) ou às limitações dos fornecedores (períodos de safra dos produtos agrícolas). No início das operações, é sempre aconselhável que a expectativa de vendas seja moderada, pois a empresa necessita de tempo para adquirir experiência e tornar seus produtos ou serviços conhecidos no mercado.

Importância da gerência de vendas

Fonte: Sebrae Paraná

O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas

O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. A característica básica é o dom da liderança.

O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos.

Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.

Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:

Planejamento

- Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas.
- Defina os objetivos e quantifique metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe.
- Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão.

Organização

- Coloque as pessoas certas nos lugares certos.
- Distribua as tarefas.
- Delegue autoridade.
- Defina normas e regras.

Direção

- Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo.
- Entusiasme todos da equipe.
- Oriente e dê apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.

Controle

- Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados.
- Corrija os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir.
- Nunca controle as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos.

Para avaliar se a gerência está sendo eficaz como gerente, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:


1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram?

2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?

3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?

4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?

5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?

6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?

7) Não ocorrem vendas por telefone?

8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é levada como ponto fundamental?

9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia-a-dia são realizados sem qualquer critério?

10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?

11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?

12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"?

13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?

14) A equipe de vendas não é especializada e competente?

15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?

16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são leva das com a necessária seriedade)?

17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?

18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?

Se a maioria das suas respostas às questões acima foi “sim”, a eficácia como gerente certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois estes pontos precisam ser aperfeiçoados.